Per qualsiasi organizzazione aziendale che mira a un mercato estero come parte della propria strategia di esportazione, l'implementazione della propria catena di marketing e di fornitura costituisce una parte fondamentale del processo iniziale che determinerà la sua incursione iniziale nei mercati.

Sebbene fare affari sui mercati esteri sia molto redditizio, i costi iniziali di marketing possono essere molto elevati finché i volumi di affari non raggiungono un livello tale da giustificare il tipo di spese sostenute. Tuttavia, tali spese sono giustificate tenendo conto del potenziale a lungo termine del Paese e del mercato di esportazione.

Ogni mercato di ogni Paese è unico ed è caratterizzato o influenzato dall'ethos, dalla cultura e dalle pratiche tradizionali locali. Nella maggior parte dei casi, gli esportatori troverebbero più costoso stabilirsi o aprire uffici nei Paesi esteri inizialmente, finché non saranno in grado di aumentare i volumi di vendita. Attraversano un periodo di apprendimento durante il quale imparano a comprendere i mercati e le esigenze dei clienti, il che li aiuterà ad affinare la loro offerta in futuro.

Tuttavia, diventa fondamentale per gli esportatori trovare i rappresentanti commerciali o le agenzie di marketing giusti nel paese estero, in grado di commercializzare i loro prodotti, gestire gli ordini dei clienti e contribuire alla conclusione delle trattative. Tali rappresentanti commerciali o agenzie di marketing possono essere reperiti attraverso diverse fonti.

Nella maggior parte dei casi, fiere ed esposizioni rappresentano il luogo migliore per incontrare professionisti del settore. Oltre a ciò, l'elenco e gli elenchi dei settori di attività forniscono informazioni dettagliate sugli operatori del mercato.

Tuttavia, gli esportatori dovrebbero prendersi il tempo necessario per recarsi sul mercato estero, essere presenti sul mercato, comprenderne le potenzialità ed essere in grado di scegliere i partner giusti.

Una volta finalizzato il piano di marketing e individuati gli agenti di marketing, il compito successivo per l'esportatore sarà quello di definire un modello di supply chain per poter servire i mercati esteri. È essenziale disporre di questo modello prima dell'avvio delle iniziative di marketing, poiché non si può avere clienti in attesa dei prodotti, soprattutto in caso di esportazioni che comportano tempi di consegna più lunghi. Le aziende hanno da tempo adottato la distribuzione come modello di supply chain che ha funzionato bene in tutto il mondo.

Quindi, in sostanza, stiamo parlando di stipulare due diversi contratti di vendita all'esportazione. Nel primo caso, gli esportatori dovranno identificare e stipulare un agente di vendita o un'agenzia di rappresentanza e un distributore nazionale. In alcuni mercati, potresti trovare un'agenzia di marketing con distributore che è un attore dominante sul mercato, nel qual caso potresti trarre vantaggio dal dover interagire con un'unica agenzia.

Esiste una grande differenza tra i due accordi richiesti nei casi sopra menzionati poiché i ruoli e le responsabilità, così come le passività, sono totalmente diversi in entrambi i casi..

Oltre ai due canali sopra menzionati, gli esportatori a volte utilizzano anche gli agenti di vendita in conto venditaQuando l'esportatore inizia a familiarizzare con i mercati e desidera acquisire nuovi clienti, deve tenere a portata di mano le scorte in modo da poter offrire una consegna immediata al nuovo cliente e agevolare l'evasione degli ordini. In questi casi, l'esportatore si avvarrà di un agente di spedizione che importerà e conserverà la spedizione per conto dell'esportatore.

Una volta ricevuti gli ordini e consegnata la merce, l'Agente di Spedizione riceverà il pagamento dal cliente e rimborserà l'importo ricevuto all'Esportatore, trattenendo il margine concordato. In tal caso, le scorte rimangono di proprietà dell'Esportatore fino alla fatturazione da parte dell'Agente di Spedizione al Cliente.

L'agente di spedizione agisce esclusivamente come custode delle merci e non detiene alcun altro titolo di proprietà. Fornisce all'esportatore un'entità giuridica a cui inviare le merci nel paese estero e gestisce i servizi della catena di fornitura secondo le istruzioni dell'esportatore.

L'intera responsabilità, compresi i rischi di marketing, determinazione dei prezzi, riscossione e liquidazione delle scorte, ricade sull'esportatore.